Памятка продавцу

Наши неоспоримые конкурентные преимущества 
(то, чего вовсе нет или крайне недостаточно у других)

1. Эргономика-удобство и комфорт.
Главный принцип наших разработок при создании кресел- удобство и комфорт. Эргономика – основа конструкции. Интересная закономерность – по-настоящему удобное, комфортное кресло красиво выглядит.
Великолепный дизайн может быть только у комфортного кресла! (красивый самолёт – хорошо летает).
Эргономичная конструкция кресла при его разработке тщательно просчитывается и оттачивается с точностью до миллиметра высококвалифицированными конструкторами одним из подразделений холдинга «МЕТТА» - ЦКБ «Прогресс». На разработку, проектирование и испытание опытных образцов для одного вида кресла затрачивается примерно около одного года активного, творческого труда 3-4-х разработчиков и дизайнеров. На стадии разработки постоянно находятся 3-5 новых видов кресел. 

2. Великолепный дизайн.
В конструкторском бюро холдинга «МЕТТА» наряду с конструкторами работают дизайнеры, которые постоянно изучают всё новое, собирают информацию по всему свету и, выбирая всё самое лучшее, применяют новые прогрессивные решения и учитывают все современные тенденции в наших новинках. (Приятно телу и радует глаз).

3. Сверхпрочность и надёжность.
Надёжность придаёт основа – сверхпрочный, цельносварной, стальной металлокаркас, изящно обрамляющий и надёжно защищающий мягкие элементы кресла по контуру. Трубчатая хромированная или окрашенная порошково-полимерным покрытием (в основном под чёрный пластик) конструкция каркаса разработана, просчитана и испытана таким образом, что, сохраняя сверхпрочность каркаса, удалось сделать его лёгким! Все элементы кресла крепятся на цельносварной каркас, на который мы даём пожизненную гарантию. 

4. Соотношение цена – качество.
Почему у нас это соотношение лучше, чем у других?
а) С одной стороны мощный производственный холдинг с гигантским объёмом выпускаемой продукции, где автоматизированы и оптимизированы все производственные процессы по принципу бережливого поточного производства (заложенного в основу жизнедеятельности TOYOTA), что позволило в значительной степени снизить производственные издержки.
б) С другой стороны – активная сбытовая политика – продукция предоставляется как можно ближе к конечному потребителю, что исключает «многоколенные» посреднические наценки. Мощная коммерческая структура «МЕТТЫ» работает только с реальными активными перепродавцами, способными качественно и с небольшими торговыми наценками обслуживать конечных покупателей.
В результате покупатель получает высококачественный продукт по очень выгодной цене, а различная комплектация изделии позволяет охватить все ценовые диапазоны.

 

Цветовая гамма используемых материалов

 

 

 

Этапы взаимодействия с покупателем в процессе покупки

 

1. Подготовка к продаже

Содержательная подготовка

  • знание о фирме
  • знание продукта
  • знание техник продаж

 

2.  Вступление в контакт

  • приветствие
  • представление
  • реализация  позиции

 

3. Этап обмена информацией и аргументация с учетом потребностей покупателя

  • представление пользы с опорой на слова партнера
  • представление цены
  • ответ на возражения

 

4.  Завершение продажи

  • выражение благодарности
  • прощание

 

Этап 1. Вступаем в контакт с покупателем

 

Фразы для первого контакта

- Здравствуйте, меня зовут (представиться).  Рады Вас видеть в нашем магазине!

- Добрый день!

- Вы у нас впервые?

- Чем заинтересовала Вас наша продукция?

- Что мы можем Вам предложить?

- Вы знакомы с этим производителем?

 

История  предприятия

Уральское Производственное Объединение «МЕТТА» предлагает широкий ассортимент мебели на металлокаркасе, в первую очередь это эргономичные кресла представительского класса, стильные стулья и кресла операторов.

При производстве моделей кресел и стульев  Объединение  обращает особое внимание не только на качество материалов и дизайн своей продукции, нои на степень ее  комфортности и соответствия всем европейским стандартам.  Каждая модель, перед тем как попасть к конечному покупателю, проходит несколько этапов контроля качества.

- В нашем ассортименте  есть офисные стулья и кресла, есть стулья для дома, бара и кафе.

 

Этап 2. Этап обмена информацией и аргументация с учетом потребностей покупателя

(Вариант 1)

- Какая мебель из представленной Вас интересует?

(Вариант 2)

- Что Вас интересует  офисная мебель или  мебель для дома?

 

Вариант работы с покупателем офисной мебели

- Разрешите, покажу вам, что мы предлагаем…(демонстрация офисных кресел и стульев)

-  Удобные, эргономичные кресла делают работу в офисе приятной и более эффективной. Мы предлагаем различные модели кресел, соответствующих всем современным требованиям к офисной мебели. Это кожаные кресла класса «люкс», достойные директора крупной корпорации, кресла для руководителя небольшой компании, недорогие, но практичные кресла для персонала, операторские кресла и новейшие модели улучшенной конструкции.

 

-  Офисные кресла и стулья принято условно делить на три группы.

Кресла руководителя – это более дорогие кресла. Они обычно массивные, выше и представительные, в отличие от других стульев и кресел в офисе, подтверждая статус своего хозяина.

Кресла и стулья для персонала - отличаются своей простотой и удобством. Для того чтобы сотрудник мог в течение целого дня сохранять работоспособность, его рабочее кресло должно быть продумано до мелочей.

Кресла для посетителей - одна из важных составляющих офисной обстановки, которой не следует пренебрегать, они  незамысловаты по дизайну и обычно соответствуют общему стилевому решению офиса.

 

-  Какая офисная мебель Вам необходима?

- Можно узнать, по каким критериям Вы выбираете офисную мебель?

( Покупатели чаще всего называют: качество,  надежность в использовании, удобство,  привлекательность).

- Вы правы.  Также при выборе офисных стульев и кресел  необходимо учитывать  еще  ряд конструктивных особенностей:

  • наличие  подлокотников и пятилучевой опоры с легко вращающимися колесиками;
  • возможность одной рукой,   не вставая с кресла, изменять высоту сиденья и наклон спинки.  Все регулировки должны быть легкими и приятными.
  • наличие механизма регулировки высоты;
  • эргономическая форма спинки, которая достигается  формой каркаса, и утолщением обивки;
  • прошивка слоев поролона для повышения  упругости и утолщения спинки, с мягкой передней кромкой сиденья, которая позволяет  избежать пережатия кровеносных сосудов на ногах;
  • износостойкий материал обивки на "рабочих" поверхностях сиденья и спинки. Обивка может быть плотная ткань, натуральная кожа, экокожа.

Каждый покупатель выбирает мебель в соответствии с профилем деятельности, со своим вкусом, с учетом размеров помещений и своих финансовых возможностей.

( Работая с покупателем,  продавец на этом этапе демонстрирует все  представляемые особенности на продукции, подтверждая свои слова).

- Для того, чтобы понять удобство кресла, необходимо в нем посидеть. Присаживайтесь, пожалуйста.

-  Как Вы оцениваете данную модель?

-  Согласитесь,  что Вам,  комфортно сидеть в этом кресле?

- Ученые подсчитали, что от 75 до 95% времени на работе мы проводим сидя.

Во время работы человеку свойственно часто менять положение тела: люди раскачиваются, ерзают на сидении, садятся на стул «верхом» или боком. Поэтому правильное рабочее кресло - это эргономически сконструированное кресло, разработанное с учетом особенностей строения человеческого организма.

Высота сидения стула или кресла должна соответствовать вашему росту. Идеальное положение позвоночника во время сидения можно сравнить с латинской буквой S. Желательно, чтобы величина угла между сидением и спинкой стула была чуть больше 90 градусов. Когда мы сидим, подлокотники принимают на себя вес рук, снимая тем самым тяжесть с позвоночника и плеч. Особенно важно наличие подлокотников при работе за компьютером.

-  Вы знаете,  что при помощи офисной мебели  можно повысить прибыль Вашей организации?

-  В России мы зачастую относимся пренебрежительно к той роли, которую офисная мебель играет в повышении производительности труда сотрудников в организациях. Почти во всех организациях, имеются сотрудники, или целые отделы, рабочий день которых, целиком проходит в офисе на рабочих местах. Был проведен целый ряд исследований о том, каким образом утомление человека влияет на его работоспособность и, в конечном итоге, на результат его работы. 
Чем больше  человек утомлен, тем хуже он работает,   вместе с утомлением приходят следующие, очень негативные для рабочего процесса симптомы: это рассеянное внимание, раздражительность, повышение уровня агрессии. Все эти  факты отрицательно сказываются  не только на работе отдельного сотрудника, но и на работе целого отдела. Есть еще одна выгода напрямую связанная с эргономичной  офисной мебели. Это факт уменьшения количества больничных листов сотрудников,  в связи с заболеваниями, ортопедического аппарата.

- Оценив добротность и комфорт этой мебели, вы непременно согласитесь с мнением специалистов о том, что качество и эргономика являются оправданным вложением средств. Доказано, что благодаря соблюдению норм эргономики экономится около 30% рабочего времени.

Судите сами: продуманная конструкция мебели повышает эффективность труда, обеспечивает здоровье сотрудников, активизирует творческий процесс, порой даже помогает удержать профессионалов, наконец, просто способствует созданию благоприятного психологического климата в коллективе.

А результат весьма внушительный — успех и процветание фирмы в будущем. Заложить основы этого будущего Вы уже можете сейчас, позаботившись об эргономике рабочего пространства (эмоционально выделить).

- В нашем  магазине    кресла представлены в трех группах:

1 группа – это  кресла руководителя, представительского класса, сюда входит  Сенатор,  Президент,  Президент-Ультра.

2 группа: «Пилот», «Галакси», «Галакси-Ультра» - это популярные модели  легких кресел для среднего руководящего звена и персонала.

В 3 группу входят кресла «Пилот-У» (укороченный).

Это эргономичное рабочее кресло для менеджеров.

-  Какая  группа кресел Вас интересует?

 

Вариант презентации  если покупателя интересует кресло для руководителя.

 

- Кресло для руководителя? Тогда давайте вместе посмотрим кресла представительского класса - это  «Сенатор»  и  «Президент».

-  Хорошее кресло руководителя, – это, прежде всего, помощник в работе.

Представительная модель, сочетающая в себе стильный, современный дизайн и функциональность.

Наиболее современные модели,  представленные у нас,  оснащаются специальным выступом под поясничным прогибом и системой «качания». Конструкции современных офисных кресел с механизмом «качания» позволяют снять внутримышечное напряжение и восстанавливать кровообращение. Устройство регулирования высоты - газлифт производства «Тайпит»,   соединяется с хромированной (пластиковой) пятилучевой опорой. Работая в таком кресле, Вы получаете благотворное влияние на здоровье, комфорт и отличное самочувствие продолжительное время.

Сверхпрочный,  широкий  металлокаркас, из которого  изготовлены кресла этой группы, выдерживает  любую нагрузку.

На спинке присутствует заглушка спинки из ДВП обтянутого иск. кожей  (экокожей), что придает креслу законченный и  презентабельный вид.

Дополнительным преимуществом конструкции является открытый каркас, расположенный за спинкой кресла т.к. при соприкосновении кресла со стеной обивка кресла остается целой.

В чем состоят отличия этих двух моделей? (риторический вопрос для поддержания контакта с покупателем).

- Отличительными особенностями  кресла «Сенатор» является двойной подлокотник, который состоит из металлической пластины, сверху заготовка ДВП и поролон. Поверх основного подлокотника ложится второй короче. (Сенатор отличается от Президента подлокотниками).

- Какое кресло Вам больше понравилось «Сенатор» или  «Президент»?

- Так же я хотела бы обратить Ваше внимание на новейшую дизайнерскую разработку «Президент-Ультра».

«Президент-Ультра» - новейшая разработка производителя – это   уникальное,    стильное кресло, отвечает всем требованиям эргономики и безупречного качества. Изящное, прочное, легкое. Характерная особенность этого кресла – его спинка- тонкая и изящная, с гофрированной прошивкой, создает хорошую опору для шеи, спины и поясницы, благодаря эластичному ремню, обладает массажным эффектом.   Хромированный (матовый хром) каркас и пятилучие кресла – одно из основных его отличий. Подлокотник декорирован  с обеих сторон трубочками.

- Что Вы  думаете по поводу этого кресла?

-  Конструкторы и дизайнеры Производственного Объединения «Метта» разрабатывают модели, способные угодить самым взыскательным покупателям.  Вся продукция производится на высокотехнологичном оборудовании высококвалифицированными  специалистами и  имеет сертификат качества. Каждая модель проходит тройной контроль качества. Прочность,  испытанная в соответствии со строгими отраслевыми стандартами.

Мы предлагаем Вам выбор, который проверен временем и нашими клиентами (эмоционально выделить).

-  Какие требования Вы предъявляете к обивке  кресла  для руководителя?

- Так как кресло  руководителя является,  пожалуй, важнейшим компонентом общей меблировки кабинета, то оно должно подчеркивать статус своего хозяина.

-  Интересно ли Вам кресло из натуральной кожи?

-  Натуральная кожа  во всем ее великолепии будет  являться стильным  украшением вашего интерьера, и подчеркнет  Вашу индивидуальность и вкус. Современные технологии позволяют создавать такую выделку кожи, которая обеспечивает рабочий комфорт на весь день.

Обычно используется кожа классических цветов: черного, темно-коричневого, бордо и т.п.

В стандартном исполнении из натуральной кожи делаются рабочие поверхности кресла, то есть спинка и сиденье, а низ и задняя часть - из кожзаменителя. Визуально они не отличаются друг от друга и на внешний вид изделия это не влияет. Возможно, сделать кресло полностью из кожи, но это конечно приведет к его удорожанию.

- У нас так же есть другие альтернативные , не менее качественные варианты обивки. Например, экокожа. Это высококачественная искусственная кожанового поколения, сопоставимая по своим показателям с натуральной кожей. Экологически чистый, износостойкий материал с высокими гигиеническими  свойствами, нечувствительный к воздействию солнечных лучей. Она состоит из 80% хлопка и 20% полиуретана.

- Можно выбрать и традиционныевиды обивок – различные износостойкие  ткани,  искусственную кожу.

-  Какое  кресло Вас интересовало?

-  Могу ли я ответить на какие-либо Ваши  вопросы?

( Работа с возражениями или переход на этап завершения продажи)

 

Вариант презентации  если покупателя интересует кресла второй группы.

 

- Вас интересуют    легкие модели офисных кресел?

-  В этом разделе кресел мы представляем офисные кресла для персонала, которые оптимально помогут вашим сотрудникам сосредоточиться на работе.

У нас в наличии есть популярные европейская модели  «Пилот»,  «Галакси», «Галакси-Ультра». Это легкие кресла для  среднего руководящего состава и персонала. Производитель  постарался продумать в  данных креслах все возможные решения по удобству и  активной  эргономики.

-  Часто офис является лицом всей организации и все элементы интерьера должны подчеркивать статус компании.  Кресла являются неотъемлемой частью этого самого лица организации. В современном офисе кресло  выполняет минимум две важнейшие функции. С одной стороны, она обеспечивает нормальную работу персонала и руководителя.  А с другой стороны? Согласитесь, куда приятнее работать за удобным столом, сидя в комфортном кресле. Это помогает свободно и прекрасно чувствовать себя на рабочем месте. Удобная офисная мебель – залог отличной работоспособности сотрудников.

-  Все модели  кресел этой группы изготовлены на базе узкого,сверхпрочного металлокаркаса. Как и кресла для руководителей представительского класса они снабжены выступом под поясничным прогибом и  системой «качания»,  устройством  регулирования высоты и хромированной или пластиковой пятилучевой опорой.

Отличительная особенность кресла «Пилот» - под подлокотником металлическая пластина (уменьшенная копия кресла  « Сенатор»);

Кресло «Галакси» - это уменьшенная копия  кресла «Президент», основным отличием является  подлокотник, обрамленный металлическими трубочками. А это кресло называется  «Галакси-Ультра».( демонстрация моделей)

В чем состоят отличия этих двух моделей? (риторический вопрос для поддержания контакта с покупателем).

Модель кресла «Галакси-Ультра» отличается от  «Галакси» более тонкой спинкой. Это новейшие дизайнерские  разработки.  Хорошее офисное кресло должно настраиваться под индивидуального пользователя. Наилучшее решение, когда форма спинки кресла повторяет изгиб позвоночника человека, обеспечивая одновременно и поддержку, и свободу движения. Более тонкая спинка отвечает этим требованиям и  позволяет принять комфортное положение. Упор спинки меняется в зависимости от веса пользователя.

-  Что бы вас больше устроило полимерное покрытие каркаса или хромированное?

-  Все эти модели соответствуют требованиям активной эргономики. Вы знаете, чем отличается активная эргономика от пассивной?

- Активная эргономика обеспечивает длительный комфорт путем динамического сидения с помощью сложных систем регуляции и механизмов. Если Вы сидите более 3-х часов в сутки, то необходимо кресло, разработанное с учетом требований мобильности персонала, т.е. кресло активной эргономики.

Если в рабочем кресле Ваш сотрудник  проводит не более 3 часов в сутки, то достаточно кресла, соответствующего требованиям пассивной эргономики и обеспечивающего пассивный комфорт сидения. Такое кресло оптимально и с точки зрения специфики работы сотрудника, и с точки зрения, экономии бюджета  компании.

Когда речь идет об эргокресле (как «операторском», так и «директорском»), предполагается, что оно кроме пассивной эргономики (удобно сидеть неподвижно) должно обладать еще и активной эргономикой. Это значит, что человек, сидящий в таком кресле, имеет возможность во время работы менять положение тела и не испытывать при этом неудобства: это улучшает кровообращение и препятствует односторонней нагрузке мышц. Соответственно, требования к прочности конструкции, устойчивости к динамичным нагрузкам увеличиваются в несколько раз.

 

- Сколько времени проводят в рабочем кресле сотрудники  Вашего офиса?

- В нашем магазине мы сможем подобрать офисные кресла для всех категорий сотрудников.  Для сотрудников постоянно находящихся в офисе необходимы кресла второй группы. А менеджерам  активных продаж,  часто выезжающих на встречи и деловые поездки необходимы кресла для персонала третьей группы.

( Работа с возражениями или переход на этап завершения продажи)

 

Вариант презентации  если покупателя интересует кресло для менеджеров.

 

В 3 группу входят кресла «Пилот-У» (укороченный), «Галакси-У».

-  Эти  модели  принадлежат к «рабочим лошадкам» — никаких изысков, все исключительно для трудового процесса. Любая из этих двух моделей может быть предназначена как для рядовых сотрудников, так и для старших менеджеров.

 

-  Какие требования Вы предъявляете к креслам для персонала?

- Я поняла, спасибо. Кресла для персонала должны иметь низкую спинку, так как сон на рабочем месте очень соблазнителен, но не допустим. Так же креслам необходимы подлокотники, так как персоналу приходится работать на клавиатуре (поддержка локтей) и вставать с места (придерживание за подлокотники при вставании и опускании), что несколько затруднительно после проведенного времени в едином сидячем положении. Очень важно, что бы колесики катались одинаково хорошо, как по гладкой поверхности (ламинат), так и по ворсистой (ковролин). Так же кресла для персонала должны иметь строгий и респектабельный вид, но и соответствовать тенденциям моды. Конечно же, очень важно, чтобы кресла были еще и удобными, ведь от этого зависит производительность и здоровье персонала. При наличии удобного в эксплуатации кресла, сотруднику не придется производить лишних движений, тем самым,  экономя силы и время.

Я представляю Вашему вниманию  высококачественные рабочие  модели с современным дизайном,  изящное, прочное, легкое  кресло. Форма спинки создает хорошую опору для спины и поясницы. Производятся на основе узкого металлокаркаса. Эта группа сохраняет все преимущества 2 группы кресел.

У него присутствует механизм качания, регулировка по высоте. Кресла «Пилот-У», «Галакси-У» надежнее и удобнее кресла  «Престиж».

Прибавьте к этому износостойкий текстиль обивки или  искусственную кожу,  надежную окрашенную крестовину — и перед вами отличное решение для самых долгих рабочих часов в офисе.

-  Какое  кресло Вас интересовало?

-  Насколько точно эта модель соответствует Вашим пожеланиям и потребностям?

-  Могу ли я ответить на какие-либо Ваши  вопросы?

( Работа с возражениями или переход на этап завершения продажи)

- У нас есть в наличии еще  операторские кресла. Вас они  интересуют?

 

Вариант презентации  если покупателя интересует операторское кресло.

 

-  Операторские  рабочие  кресла «БЕЙСИК», «БЕЙСИК-NEW». Это небольшие, очень маневренные,  поворотные кресла на колесиках, с минимумом регулировок.   Регулировка по высоте очень удобна, так как помогает удобно устроиться за столом.  Регулировка наклона спинки по отношению к сиденью поможет выбрать оптимальное положение для того, чтобы после рабочего дня ваша спина не объявила вам войну. Для перемещения по полу напятилучие установлены колесные опоры, изготовленные из пластика. На Ваше усмотрение пятилучия могут быть как пластиковые,  так и  металлические «Соло». Данные модели выдерживают  нагрузку до 120 кг.

Операторское рабочее поворотное кресло "БЕЙСИК-NEW" отличается тем, что подлокотники декорированы  металлическими трубочками.

-  Вам нужно кресло с подлокотниками или без них?

Современный дизайн  этих  моделей сочетает эргономичность и  комфорт!

Это позволяет комфортно и производительно работать   длительное время.

Дизайн кресла и нейтральная обивка из ткани дают возможность размещать эту модель практически в любой обстановке. Кроме того эти модели удачно сочетают качество и низкий ценовой диапазон.

- Все представленные кресла обладают повышенными эргономичными характеристиками и конструктивными особенностями. Ассортимент кресел как Вы видите, достаточно широк,  и может удовлетворить самые изысканные запросы.

-  Что Вы  думаете по поводу этих  моделей  кресел?

-  Какая модель Вам нравиться больше?

( Работа с возражениями или переход на этап завершения продажи)

 

Вариант презентации  если покупателя интересует офисные стулья.

 

- Вас интересуют    модели офисных стульев?

-  Когда идет речь об офисных стульях, чаще всего  подразумеваются: приемные зоны офисов,  работающие с клиентами, переговорные помещения, зоны кабинетов руководителей, для  приема партнеров и посетителей.

-  Кто обычно является посетителями Вашего офиса?

- Что Вам кажется важным в моделях  офисных стульев?

- Офисный стул должен обладать отличной износостойкостью, сочетать в себе достойный, строгий вид и низкую стоимость. 
Преимуществами таких стульев  являются: респектабельный и привычный дизайн, относительно низкая стоимость, а так же прекрасная возможностьвыбрать материал и цвет обивки. Обычно офисные   стулья бывают покрыты искусственной кожей или тканью. Цвета обивки кресел и стульев для рядовых сотрудников могут быть любыми: в рабочем помещении уместны как яркие веселые тона, так и темные, классические. Единственное требование - чтобы все цвета в вашем офисе сочетались между собой

Офисные стулья должны быть минимальной ширины, иметь невысокую спинку, и  устойчивую опору.

 

-  В данном разделе нашим производителем представлены кресла и стулья для посетителей.  Мы попытались подобрать оптимальные решения для кресел по соотношению цена – качество – удобство, чтобы ваши посетители чувствовали себя комфортно.

-   Вы заинтересованы в надежном и недорогом варианте стульев для посетителей?

Стул офисный "Аскона" это самая популярная европейская модель! Изящный, прочный, легкий, недорогой по цене стул.

Стул офисный "Стандарт" также  одна из популярных моделей в России. Современный внешний вид сочетает в себе ощущение надежности и  солидности.

Офисный стул "Визитор"- идеальный вариант посетительского стула  для приемных, конференц-залов и торговых помещений. Достойный выбор,  придающий офису солидный, современный вид. Европейский дизайн доработан изгибом сиденья, что делает эту модель более эргономичной по сравнению с аналогами  других производителей.

Основным отличием этих стульев  от других производителей является каркас - это толстостенная, очень прочная,  стальная труба металлокаркаса. Еще одним важным преимуществом данного производителя является тройной контроль качества и  прочность, испытанная в соответствии со строгими отраслевыми стандартами. На всех опасных местах производится двойная сварка, все  сварочные швы хорошо зачищенные. Спинка и сиденье плотно обтянуты  обшивкой, не имеют морщин, все шурупы плотно вкручены.

Например, планка, удерживающая сиденье проварена с двух сторон – снизу на всю длину, сверху на 3 четверти.

Все представленные модели отличаются друг от друга дизайном, весом, размерами, толщиной поролона.
Сертифицированная продукция. Оптимальное сочетание цены и качества.

На модели  «Визитор - ИЗО» на спинке присутствует пластиковая заглушка.

-  Какая модель стула   Вас заинтересовала?

-  Так же у нас есть огромный выбор обивочных материалов. Самый распространенный - это ткань. Она удобна, износостойкая, нетребовательна к себе. Кроме того, это самый экономичный по цене вариант. Несомненно, более дорогостоящий и красивый вариант - микролюкс или как его еще называют – микровелюр. Это синтетическое волокно с высокой износостойкостью, устойчивое к воздействию солнечного света (т.е. ткань не выгорает), на нем не образуется "катышков", и что немаловажно - эта ткань дышит! Еще один вид обивки - это кожзаменитель. Он подразделяется на два вида: винил и экокожа. Винил - обивочный материал наиболее дешевый, но сидеть на нем долго некомфортно, потому что он не пропускает воздух. Экокожа относится к "дышащим" материалам, и имеет  основу из натуральных материалов, поэтому пользуется популярностью (демонстрация образцов обивочных материалов).

- Офисные  стулья,  предлагаемые этой  компанией,  обладают современным и модным дизайном. Даже самый искушенный покупатель найдет кресло себе по душе

- Какая обивка будет для Вас оптимальной?

-  Вы уже определились с выбором модели?

-  Какое количество стульев данной модели  Вы хотите купить?

( Работа с возражениями или переход на этап завершения продажи)

 

Вариант презентации  если покупателя интересуют стулья   для дома, кафе, ресторанов.

 

-  Здравствуйте, Вас интересуют стулья   для дома, кафе, ресторанов?

-  Вам нужны стулья для кафе, ресторана или для дома?

-  Стулья Вам нужны в гостиную или на кухню?

- В разделе для баров  и кафе представлены стулья, изготовленные на металлокаркасе, покрытие хромированное или порошковое напыление, различные цветовые оттенки обивки.

Вот, например, серия «Бистро» – это изящные, эргономичные стулья в итальянском стиле, за основу конструкции  были взяты и улучшены аналоги ведущих европейских моделей.

Стул "Эфес" – это аналог итальянского стула отечественного производства. Хромированный каркас и обивка из экологического материала – эко-кожи.

Все представленные модели имеют привлекательный внешний вид, небольшой вес. Они  прочные и надежные, устойчивы к воздействию внешних погодных факторов (дождь, солнечные лучи, низкие и высокие температуры), ударопрочные. Очень удобна  форма спинки, она  создает хорошую опору для поясницы и спины.

-  Широкий модельный ряд обивочных материалов  позволяет подобрать стулья и табуреты  практически в любой готовый интерьер кафе и подчеркивать внутреннюю атмосферу отдыха.

 

-  Вы уже определились с  цветом  обивки и видом обивочного материала?

 

- Могу представить Вам образцы обивки. Материал обивки сидений различных цветовых решений и различного материала.

-  Качество стульев не вызовет нареканий даже самого требовательного покупателя. Вся продукция сертифицированная. И главное – уникальная для подобного предложения цена.

-  Какое количество стульев данной модели  Вы хотите купить?

- Можно узнать какие у Вас столы?

-  У Вас подобраны столы для кафе?

-  Под Ваши стулья мы можем подобрать столешницы и подстолья.  У нас в наличии есть   каркас стола «равенна», он  идеально подходит для столов небольших размеров (круглых, квадратных) для кафе, баров. Посмотрите…

(демонстрация подстолья). Покрытие подстолья может быть как  порошковым, так и  металлик.

- Есть  ноги-опоры с регулировкой высоты - для столов «Duolit». (демонстрация подстолья).

- Из столешниц могу предложить Вашему вниманию столешницы «Duolit» и «Werzalit».    «Duolit» (Дуолит) - эксклюзивная столешница из искусственного камня методом жидкого ламинирования.  Высокая твердость поверхности, повышенная устойчивость к термическому  и химическому воздействию являются бесспорным преимуществом  данных столешниц. Она выгодно отличается от других производителей: ценой, ассортиментом расцветок  и весом.

Столешницы «Duolit» производятся стандартных, типовых размеров. Края столешниц составляют единое целое с самой столешницей,   это позволяет  сохранять ей отличный внешний вид на долгий срок.

- Другой вариант столешницы «Werzalit» (Верзалит). Преимуществом этой столешницы  является  большое разнообразие цветов и моделей, что позволит  находить выгодные для Вас дизайнерские решения.
Они достаточно массивные и устойчивые. Материал  используемый,  при изготовлении столешницы выдерживает ударные нагрузки, стоек к сколам и царапинам, а так же к  любым моющим средствам, их легко мыть.
У них прекрасная жаропрочность  они спокойно выдерживают температуру зажженной сигареты без последствий для поверхности.
Верзалитовые столешницы устойчивы к таким воздействиям, против которых другие бессильны, таким как  солнце, снег, дождь, воздействиям плесени и бактерий.  Благодаря эргономичной, профилированной кромкечистка и уход за

Верзалитовыми столешницами легок и удобен. Они  остаются свежими и красивыми годами.

- Какая  столешница из предложенных Вас больше заинтересовала?

- Хорошо.  Могу ли я ответить на какие-либо вопросы?

-   Будем оформлять  заказ?

 

Работа с возражениями Клиента

Причины возражений покупателя

Рациональные причины возражений;

  • непонимание преимуществ Вашего товара вследствие недостатка информации или ошибочного ее понимания;

  • клиент считает, что его потери будут больше, чем выгоды от Вашего товара;

  • желание получить больше информации и больше доводов в пользу Вашего товара.

 

Эмоциональные причины возражений:

  • сопротивление воздействию продавца;

  • сопротивление изменениям;

  • демонстрация собственной значимости;

  • проявление враждебности;

  • желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки.

Пять шагов  сближения (техника ответа на возражения)

1 шаг. Пауза: определение способа работы с возражением. Вы решаете, как вести себя дальше.

2 шаг. Дать клиенту  возможность возразить.

3 шаг. Психологическое присоединение к возражению.

4 шаг. Уточняющие вопросы.

5 шаг. Конкретный ответ.

Варианты ответов на типичные  возражения.

1.) Почему это кресло так дорого стоит?

-  Мне понятно, что Вам кажется цена этого кресла такой дорогой. Наша модель не уступает по качеству,  комфорту и удобству, зарубежным аналогам кожаных кресел.  Посмотрите на качество ее выделки, ее мягкость.   Обивка из натуральной кожи всегда была в цене и   подчеркивала индивидуальность,  респектабельность ее владельца.

2.)  Мне надо подумать. Я хочу ознакомиться с другими предложениями на рынке?

-  Я понимаю ваше желание получить больше информации. А в чем именно Вы хотите убедиться? С кем хотите сравнить этого производителя? (дальше используется презентация производителя его преимуществ по качеству и сертификации, возможен анализ сравнения цен с конкурентами….

3. ) А это полимерное покрытие не «облупиться» через неделю?

-  Я понимаю Вашу тревогу ведь кресло должно иметь презентабельный вид весь срок эксплуатации. Полимерное покрытие на металлокаркасе осуществляется путем напыления под действием высокой температуры 220 градусов в электростатическом поле. Поэтому  оно обладает высокой устойчивостью в обычных условиях.

4.)  Продукция,  произведенная в России, не может быть качественной.

-   Это распространенное мнение, я тоже так раньше думал(а)… Хочу отметить,  что продукция данного производителя сертифицирована и не раз участвовала в  различных выставках. Кроме,  того вся продукция проходит на заводе тройной контроль качества: на входе т.е. при поступлении материалов и комплектующих, затем во время производства и на выходе  ОТК.

5.) Я не знаком с этим производителем.

-  Сразу хочу отметить,  мы недавно заключили договор на поставку продукции этого производителя. Но данный производитель на рынке офисной мебели уже 10 лет и зарекомендовал себя как поставщик качественной и сертифицированной продукции. Его продукция представлена практически во всех городах России и странах СНГ.

Завершение продажи

 

При завершении продажи можно использовать следующие приемы:

1. Создание эффекта дефицита:

-  Эти стулья производятся в ограниченных количествах для свободной продажи, они пользуются большим спросом и продаются с салона достаточно быстро.

-  Этот  цвет  только- только вошёл в моду и встречается нечастое в салонах, тем более  что цена  на эти стулья такая  приемлемая.

-  Данная модель  пользуется спросом, я могу для Вас, её зарезервировать.

2.  Переход к процессам использования:

-  Благодаря этому креслу Ваши сотрудники сохранят отличное самочувствие,  и будут эффективно работать весь день.

- Благодаря этим креслам внешний вид Вашего офиса будет выглядеть солидно и гармонично.

-  Это кресло хорошо впишется в  Вашу функциональную рабочую зону.

-  Данные стол и стулья по дизайну и расцветке будут гармонировать с Вашей кухней ( офисом).

- Благодаря  Верзалитовым столешницам вид Вашего кафе год за годом будет выглядеть  красивым  и уютным.

3.    Переход к обсуждению услуг, связанных с покупкой:

  • Вы берете модель « Пилот»? « Галакси»? и т.д.
  • Вы  будете покупать за наличный расчет или  в кредит?
  • Мы сейчас оформим заказ?
  • Будем оформлять кредит?
  • Первоначальный взнос 100%?
  • Вам  заказ  оформлять с нашей доставкой или  у Вас будет самовывоз?
  • ·<;/span>  Вам доставку организовать в первую половину дня или во вторую?
  • Вам необходимо напомнить о доставке?